Com a Internet, a forma como as pessoas compram e como as empresas vendem mudou. E a conexão do Inbound Marketing com o Inbound Sales é a evolução de sua área de vendas, para ajudar seu negócio a ganhar em escala e previsibilidade
O consumidor tem um caminho básico para seguir quando precisa resolver um problema ou quando já sabe que quer investir em algo. Esse caminho pode ser dividido em quatro etapas:
- Interesse pelo tema
- Informações sobre o produto ou serviço
- Decisão de compra (levantamento de informações sobre a solução ou sobre a demanda da empresa)
- Escolha da Solução (Compra)
O que mudou com a Internet é que, ao invés de falar com um vendedor na primeira etapa (citada acima), hoje qualquer pessoa pesquisa e tem acesso às informações antes mesmo de pensar em procurar um vendedor.
Em sua maioria, sua área de Vendas passou a ser abordada, apenas, na hora de fechar a compra – e se isso também não for online, claro.
Para alguns tipos de produtos e serviços, ainda há a venda por impulso. Mas se vamos falar sobre objetivo de venda em escala, de ter previsibilidade sobre quanto deve ou planeja ser vendido, então precisamos entender as mudanças do mercado.
Os consumidores ganharam poder de escolha, de comparação, de conhecimento e de decisão na hora de comprar.
Com a internet, qual o papel do vendedor
Diante do novo comportamento do consumidor, agora o vendedor ganhou um papel mais consultivo e de suporte. O que não mudou é que a escolha do comprador pode mudar de acordo com o melhor atendimento!
O vendedor, hoje, deve ter interesse real em ajudar. O que quer dizer que, na hora de abordar um cliente, o profissional de vendas deve ser um consultor: entender o problema e encontrar uma solução (até se for o caso de indicar outra empresa para resolver).
Sim, o vendedor precisa estar realmente interessado em ajudar, e assim vai conquistar e fidelizar os clientes que realmente estão dentro do perfil. Esse é o Inbound Sales!
Ao aprofundarmos em temas como Marketing Digital e nas tendências de serviços, por exemplo, existem técnicas de bom atendimento para a sua futura venda – e também para continuar atendendo seu atual comprador.
O que o marketing tem a ver com sua área de Vendas
Opa! Aqui tem muito o que falar… mas como estamos ainda nos primeiros passos, vamos discutir aqueles 4 pontos citados no início do texto e que chamamos de jornada de compra.
Ao produzir conteúdo, você atrai leads por meio de mecanismos de buscas, ou por meio de divulgação em redes sociais, por exemplo. E ao chegar em um de seus canais digitais, o Lead pode converter em seu site ao deixar um e-mail de contato.
Ele pode também deixar informações chaves em uma Landing Page em troca de um conteúdo relevante.
E o que mais sua área de vendas quer, se não leads qualificados?
Vamos ao que interessa: os Leads Qualificados e as Oportunidades. Ou seja, em investir o tempo do vendedor em atender aqueles que realmente estão interessados e/ou estão no momento certo da compra.
Outro ponto interessante para falarmos agora é:
- Seu time de vendas tem que repetir várias vezes um mesmo conteúdo?
- Responde as mesmas dúvidas sempre?
- Explica muitas coisas, por muito tempo, até que o comprador compreenda e esteja pronto para comprar?
E se esse conteúdo do vendedor fosse disponibilizado para o público, por meio de materiais ricos como eBooks, e todo esse processo de educar melhor o potencial cliente ficasse com o Marketing? Seria muita economia de recursos no time de vendas, fazendo com que o vendedor trabalhe apenas com aquilo que realmente importa: o GOL!
Alinhamento de marketing e vendas
É claro que existe muitas coisas que precisam ser alinhadas pelos times de marketing e vendas para esse processo funcionar.
O fato, porém, é que nós queremos chegar à seguinte conclusão: as informações vindas do marketing podem deixar o processo de vendas mais inteligente. E para começar a fazer o marketing trabalhar para o time de vendas, bastam alguns alinhamentos.
Por fim, o que acontece com a área de vendas com a Internet é que ela deixou de ser baseada no talento e na sorte, e agora passou a ser baseada em dados. Hoje, a meta de ter vendas escaláveis e previsíveis pode ser alcançada, com as estratégias do Inbound Marketing. E esse Inbound Marketing conectado com o Inbound Sales (o atendimento consultivo do seu time de vendas) possibilita essa previsibilidade e escala para as vendas.
E então, você está preparado para ter uma estratégia de conteúdo para gerar prospects e amadurecer os contatos antes do momento da venda? Está pronto para atender os clientes que vem até você e que estão realmente interessados?
