Pois bem, depois de Planejar, Atrair, Converter e Relacionar, muito trabalho já foi feito e é claro que você não vai deixar seu lead morrer na praia: chegou o momento de vender e analisar
“Pare de vender e ajude a comprar” aconselha Alberto Couto, vendedor com mais de 50 anos de experiência em vendas e gestão de vendas durante sua palestra no RDSummit. E essa frase faz muito sentido no universo da Transformação Digital, quando os consumidores já estão nessa fase de compra, possuem as informações e precisam de um auxílio apenas para fazer a melhor opção. Mas como sua empresa pode ser escolhida para dar essa ajuda e, por fim, conquistar essa venda?
Hoje em dia, o Inbound Marketing oferece o processo de levar ao consumidor a informação do especialista e também possui em seu processo o Customer Success. Ou seja, atualmente, além de oferecer um atendimento consultivo, as empresas devem se preocupar com o sucesso do cliente.
Por isso, vamos falar sobre essas duas fases do Inbound Marketing, para que a sua empresa tenha os verbos VENDER e ANALISAR bem afiados e a favor do sucesso do cliente e da sua própria empresa.
VENDER: um processo mais qualificado com o Inbound
Essa fase é quando o time de marketing desenhou uma estratégia com processos para: nutrir a base; utilizar campos personalizados para captar os dados; segmentar a base; conseguir identificar esses leads etc. Chegou o momento de entregar as OPORTUNIDADES para o time de vendas trabalhar.
Para isso, no início do trabalho foi necessário um alinhamento entre os times de marketing e vendas, para que as oportunidades fossem:
- leads com características ideais;
- com comportamento ideal;
- demonstrem estar no momento certo para a compra.
Você vai notar que existem vários processos para a máquina de vendas funcionar com o Inbound Marketing, porém tudo pode ser facilitado com o uso da plataforma de Inbound Marketing que permite a automatização para a nutrição do lead e recursos avançados para a avaliação das métricas. Esses recursos podem ser encontrados no plano PRO do RDStation, por exemplo, o qual também possibilita a integração de CRM. Sim, isso mesmo!
As OPORTUNIDADES, quando marcadas são enviadas automaticamente ao CRM da sua empresa, e poderão ser abordadas no timing certo pelo vendedor, de preferência ainda nas primeiras horas.
Dentro desses recursos, uma das funcionalidades mais interessantes para a abordagem do vendedor é o histórico do perfil do lead, contendo dados como as páginas que ele acessou no site, quais materiais baixou, quando e quantas vezes!
Inbound Sales: a tendência do atendimento consultivo
É importante que o time de vendas passe a atuar com Inbound Sales, tendo um script mais consultivo, entendendo se o lead tem alguma dúvida e se ficou satisfeito com o material que foi baixado por ele.
Nada de ligar para vender, é hora de ouvir a frase do nosso querido consultor Alberto Couto e ajudar aquele lead a resolver o problema dele, e comprar bem o que for preciso.
Analisar: de onde vem a frase “cada vez melhor”
Só é possível analisar resultados sabendo qual o objetivo da comunicação lá do início do processo, por isso é tão importante seguir todos os passos do Inbound Marketing. Sim, essa metodologia é eficiente para que sua empresa venda em um ano o que o CEO espera, crescendo tanto quanto o CEO sabe que pode. E o Inbound Marketing vem para ajudar a contar ao consumidor certo, qual a solução oferecida pela sua empresa.
Então para começar no processo é preciso entender o funil:
- Qual a quantidade de visitas em seu site,
- quantos leads há na base no momento,
- quantos convertem quando passam pelos conteúdos,
- qual a taxa de clientes de acordo com visitantes e leads?
- Sabendo ainda qual o ticket médio da empresa é possível avaliar a efetividade do seu marketing. Faça um teste e conheça seu funil aqui: http://www.funildomarketing.com.br/, se precisar de ajuda não deixe de falar com um consultor da SpandaCom!
Então, para essa análise, certifique-se ainda na primeira fase do trabalho que seu site está integrado ao Google Analytics, comece a captar os e-mails e informações em seu site e landing pages, faça cálculos de CAC e ROI.
Em seguida, tenha uma estratégia com base em um objetivo, e não deixe de analisar mês a mês quais foram os resultados, e quais são os ajustes necessários para que o time de marketing consiga leads melhores, para que o time de vendas tenha uma atuação mais efetiva.
Uma análise que gera insights muito interessantes para o planejamento está relacionada às fontes de conversão e tráfego, os canais que trazem os melhores leads – informações que também estão disponíveis pelos relatórios do RD Station.
Se você passou por todas as fases e fez a lição de casa, sua máquina de vendas está pronta para começar a funcionar. Você pode ver isso tudo, com ainda mais clareza pelo vídeo de demonstração do RDStation.
